こんにちは、武藤です。
メルマガを活用した集客やマーケティング手法の１つに、「ステップメール」があります。
ステップメールは、ビジネスにおける極めて強力な手法です。具体的には、メルマガ読者をファン化し、商品を販売するところまでを自動化することが可能です。
僕自身も、このステップメールを導入することで、毎月安定して大きな売り上げを叩き出せるようになりました。この仕組みには、心から感謝をしています。
今回は、ステップメールとは何か、その意味や仕組み・効果・メリットを徹底的に解説します。
もくじ
ステップメールとは：その仕組みを解説
ステップメールとは、個々の読者が登録してから経過した日数に応じて、あらかじめ設定しておいたメールの文面を、順番に送る仕組みです。
通常のメルマガは、同じ内容を全ての読者に一斉配信するものです。
このとき、それぞれの読者が登録した日付は関係ありません。例えば、１月１日に登録した読者にも、６月１５日に登録した読者にも、同じ内容が届きます。
これに対して、ステップメールの場合は、それぞれの読者が登録してからの経過日数に応じた内容が配信されます。
例えば、メルマガの文章を書き、「この内容を読者が登録してから１日後の１８時に配信する」と設定したとします。
すると、１月１日に登録した読者には、１月２日１８時にそれが届きます。６月１５日に登録した読者には、６月１６日１８時にそれが届きます。
あるいは、また別の文章を書き、「この内容を読者が登録してから１４日後の２０時に配信する」と設定したとします。
すると、１月１日に登録した読者には、１月１５日２０時にそれが届きます。６月１５日に登録した読者には、６月２９日２０時にそれが届きます。
このように、同じ内容を全ての読者に一斉配信するのではなく、登録からの経過日数に応じて送られるのが、ステップメールの仕組みとなります。
ステップメールの起源はセールスレター
ステップメールという仕組みが生まれたのは、2000年代の中盤といわれています。
当時、インターネット上で商品を販売する手法として「セールスレター」と呼ばれるものが流行していました。１つの商品を紹介する、縦に長いページです。
ただ、セールスレターはあまりにも強力であったため、悪用する業者が増えてきました。
例えば、「１ヶ月後に月収が３００万になる方法」「飲むだけで体重が半分になるサプリメント」などの詐欺的な商品に使われるようになります。
すると、セールスレター自体が「怪しい」と警戒されるようになりました。この結果、真っ当な商品ですら売れなくなってきたのです。
そこで、このセールスレターを「横に倒したらどうだろうか」という発想が生まれました。
そして、横に倒したセールスレターを、短く分割していきます。
そして、メルマガという形で、１日ずつ情報を伝えていきます。そして、最終的にようやくセールスを行います。
こうして生まれたのが、ステップメールです。
セールスレターは、興味を引くところから販売までを、１つのページで一気に行おうとします。これに対し、ステップメールでは、時間をかけて少しずつ読者との関係を築きます。
このため、商品が爆発的に売れる手法として、広く知られるようになりました。現在でも、メルマガマーケティングの代表的な仕組みとして、多くの個人や企業が活用しています。
ステップメールを発行する意味やメリット
それではなぜ、ステップメールを発行する意味があるのでしょうか。ここからは、そのメリットについて解説します。
読者の知識レベルを合わせられる
ステップメールでは、読者同士の知識レベルを合わせることができます。
新規の読者と既存の読者では、あなたの扱う分野に対する知識レベルが異なります。新規の読者は知識が少なく、既存の読者は多いです。
このとき、初歩的な内容を配信すれば、新規の読者からは歓迎されます。しかし、既存の読者からは物足りないです。逆に、高度な内容を配信すれば、既存の読者からは喜ばれますが、新規の読者がついてこられません。
例えば、僕はビジネスに関するメルマガを発行しています。
このとき、新規の読者に対して難しい理論を配信しても、理解してもらえません。「自分にはレベルが高すぎる」と思われ、読むのをやめられてしまいます。
かといって、初歩的な内容ばかりを送っていると、既存の読者からは物足りないと思われてしまいます。
これを解決するのが、ステップメールです。第１話・第２話・第３話と回を追うごとに、初歩的な内容から、徐々に高度な内容を配信するステップメールを設定しています。
すると、知識の少ない新規の読者は、少しずつ知識を高めることができます。
一方で、すでにステップメールの配信が終わっている読者に対しては、高度な内容を配信します。したがって、既存の読者からも満足してもらえています。
このように、ステップメールを活用することで、すべての読者に満足してもらえる配信が可能です。
ファン化から販売までを自動化できる
ステップメールのメリットとして、読者をファンにすること（＝ファン化）から、商品を販売するまでを完全に自動化できることがあります。
人は、好きでもない人からセールスをされると嫌悪感しか覚えません。あなたも、知らない営業マンが自宅に来たり、セールスの電話を受けたりすると、嫌な気持ちしかしないと思います。
しかし、自分が好きな企業や個人の商品は「欲しい！」と感じます。好きな映画なら、次回作が楽しみで仕方がありません。好きなミュージシャンなら、新曲のCDを買うのが待ちきれません。これがファンです。
新しくメルマガに登録する人は、さほどあなたに対して興味はありません。しかし、ステップメールを使うことで、熱烈なファンへと育成できます。さらに、商品を販売するところまで自動化が可能です。
ステップメールで販売までを自動化する際は、「最初は有益な情報を無料で提供し、最後に販売を一気に行う」という戦略が基本となります。
ここからは、ステップメール配信の事例を紹介します。
登録から１５日ほどは、読者に対して有益な情報だけを毎日届けます。商品の宣伝や、セールスは一切行わないようにします。
そして、１６〜１９日目の３日間限定で、一気に商品を販売します。
例えば、あなたがピアノが上達するプログラムを販売したいとします。最初の１５日間は、ピアノの上達法を惜しみなく伝えていきます。その後、１６日目からプログラムの販売を行います。
販売を行う頃には、すでに読者がファンになってくれています。このため、「その商品を待っていました！」という反応が得られます。そして、爆発的に売れていきます。
しかも、一度メールの文面を設定しておけば、完全自動で配信を行えます。よって、メルマガの読者さえ増えれば、何もしなくても商品が売れていくようになります。
ステップメールの唯一の弱点とそれを補う方法
ここまで書いたように、ステップメールを使えば、ファン化から販売までを自動化できます。このため、完璧な手法のように思えます。
しかし、これには１つだけ弱点があります。それは、ステップメールだけを配信していても、肝心の読者が増えていかないことです。なぜなら、あなたのメルマガの存在を、誰も知らないからです。
そこで、読者を集める方法を考える必要があります。具体的には、ブログ・YouTube・SNSなどが候補となります。そこに集まった人に対して、あなたのメルマガを紹介するのです。
このうち、ブログやYouTubeを正しく活用すれば、更新しなくてもアクセスが集まるようになります。
例えば、僕が運営している「音楽活動のヒント」というブログでは、次のようなアクセス推移になっています。
ここ数年間は、ほぼ記事を更新していません。それでも、アクセスは減少するどころか、右肩上がりを維持できています。
このようなメディアを作ることができれば、そこでメルマガを紹介することで、自動的に読者が増えていくようになります。
そして、そのメルマガをステップメール化すれば、何が起こるでしょうか。
・新規読者を増やす（自動）
・ファン化する（自動）
・商品を販売する（自動）
つまり、この３つのステップが、すべて自動的に作用するようになります。この結果、完全放置でも、毎月安定して商品が売れていくようになります。
このため、ステップメールを活用する際は、ブログやYouTubeとの融合を考えてください。そうすれば、完全無欠のシステムを構築できます。
メルマガ配信システムを使えば簡単に導入できる
ただ、ステップメールの仕組みやメリットを知っても、「どのような方法で配信をすればいいのか」と迷うと思います。
これは、各企業が提供している、メルマガ配信システムを使えば問題ありません。
例えば、僕の場合は「エキスパ」というサービスを使っています。
配信システムでは、ステップメールを簡単に作成することができます。例えば、「登録から１４日後の１８時にステップメールを配信したい」と考えた場合、次のように設定します。
その後、送りたいメールの文面をあらかじめ入力しておきます。
最終的には、１５日や３０日といった長期間にわたるステップメールが、日々自動的に配信されるようになります。
このため、ステップメールの仕組みを使いたいときは、メルマガ配信システムと契約すると良いです。
費用としては、月額３０００円前後からスタートできます。その何十倍・何百倍もの売り上げを叩き出せるため、投資としては極めて安いと言えます。
まとめ
今回は、ステップメールとは何か、その意味と仕組みやメリットを解説してきました。
ステップメールとは、あらかじめ設定しておいたメルマガを、読者が登録してからの日数や経過時間に応じて、順番に送るものです。
ステップメールを使うメリットとして、新規と既存の読者の知識レベルを合わせられることと、ファン化から販売までを自動化できることがあります。
さらに、ブログやYouTubeと併用することで、完全放置でも毎月安定的に商品が売れていくようになります。
ぜひ、導入をしてみてください。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
