マーケットインとプロダクトアウト戦略とは？事例や成功例

こんにちは、武藤です。

ビジネスで商品を販売しようとするとき、２つの戦略があります。

１つは、「マーケットイン」です。もう１つは「プロダクトアウト」です。

この記事では、マーケットインとプロダクトアウト、それぞれについて解説をしていきます。

マーケットインとプロダクトアウト

マーケットイン(market in)とは、市場(=market)に、商品を入れる(=in)という概念です。

すなわち、市場が求めるものを提供するという考え方です。

お客さんが何に困っているのか、何を求めているのかを調査した上で、それに合わせて商品を作っていくという考え方です。

逆に、プロダクトアウト(product out)は、商品(=product)を出す(=out)という概念です。

つまり、一旦は市場を無視します。

そして、作り手が良いと思う商品を出します。結果的に、それが市場に受け入れられるという考え方です。

ちなみに、両方とも和製英語です。海外では通じませんので、注意してください。

マーケットインとプロダクトアウトの比較

ここからは、マーケットインとプロダクトアウトの比較をしていきます。

確実性のマーケットイン、革新性のプロダクトアウト

失敗のリスクが少なく、確実に売れやすいのはマーケットインです。

なぜなら、お客様が欲しいものを知った上で商品を作るからです。

言い換えれば、答えをカンニングしながらテストを解くようなものです。

逆に、プロダクトアウトは失敗のリスクが大きいです。

いくら頭の中で「この商品はヒットするだろう」と考えても、その予想が外れる可能性は大きいです。

このように言うと、マーケットイン戦略が良いと思うかもしれません。

ただ、マーケットイン戦略にも欠点があります。それは、大ヒット商品が生まれにくいことです。

マーケットイン戦略を取る場合、市場が求める商品を開発します。

このため、商品は一般人が思いつく範囲のものに収まります。よって、革新的な商品は生まれにくいです。

多くの世界的な大ヒット商品は、プロダクトアウト戦略から生まれました。

例えば、ソニーのウォークマンや、アップルのiPhoneなどもそうです。

道行く人を捕まえて「あなたはゼロからウォークマンやiPhoneを想像できましたか」と質問すればどうでしょうか。

おそらく、100%に近い人が無理だと答えるはずです。

プロダクトアウト戦略からは、一般人が想像できないような商品が生まれやすいです。

当たる確率は低いものの、爆発的なヒットをする可能性を秘めています。

このように、マーケットインとプロダクトアウトには、それぞれ一長一短があります。

個人ビジネスではどちらを採用すべきか

それでは、個人が行うビジネスの場合、どちらを採用すべきでしょうか。

これからビジネスを始める人の場合、マーケットインを採用すべきです。

多くの人は、「こういう商品が喜ばれるだろう」と自分の頭で考えようとします。

しかし、その予想はことごとく外れます。

もちろん、ごく一部の天才はそれを当てることができます。しかし、ほとんどの人はそれができません。

だからこそ、何とかして他人の頭を覗きこまなければなりません。

プロダクトアウトの失敗談

僕は、音楽関係のビジネスをしています。そして、ブログを使って集客を行なっています。

今では成果を出していますが、以前は全く上手くいきませんでした。

最初に２００記事ほど書いたにも関わらず、ほとんどアクセスが集まりませんでした。もちろん、売り上げも伸びません。

ブログにアクセスを集めるには、有益な記事を大量に書くことが必要になります。

それまでの僕は、「こういう記事を書けばアクセスが伸びるだろう」という姿勢でした。

つまり、すべてを自分の頭で考えていました。要するに、プロダクトアウトの考え方です。

しかし、その予想はことごとく外れました。

僕が思う需要のある記事と、実際に需要のある記事は違ったのです。

その後、僕は考え方を改めました。具体的には、「どのような記事に需要があるのか」を徹底的に調べるようになりました。

そして、需要がある記事だけを書くようになりました。つまり、マーケットインの発想です。

この結果、ブログのアクセスはぐんぐん伸びるようになりました。そして、収益を大きく伸ばすこともできました。

過去の僕も含めて、ビジネスの素人がプロダクトアウト戦略を取っても失敗します。

このため、まずはマーケットインの戦略を取るべきです。お客様の頭の中を覗き込み、それに答えていく方が確実です。

多くの人はプロダクトアウトに見せたがる

多くの人は、自分のビジネスをプロダクトアウトに見せたがります。

先ほど書いたように、僕は基本的にマーケットインの戦略でビジネスを行なっています。

派手な成功はありませんが、地道に成果を出し続けています。

しかし、同じようにブログを使ってビジネスをしている人でも、次のような人がいたらどうでしょうか。

いかがでしょうか。

「地道に調査をして要望に応えていった」と言うより、「自分が良いと思うものを作ったらお客さんが集まってきた」と言った方が、カッコよく聞こえますよね。

そして、「この人は天才だ」と思われやすくなります。

多くの人は、自分を良く見せたいものです。このため、多くの人は自分がプロダクトアウト戦略を取っているように話したがります。

ただ、このように言っている人も、マーケットイン戦略を取ってきた場合が多いです。

多くの経営者は、自分のビジネスをプロダクトアウトに見せたがります。

しかし、実際にはそうでない場合も多いです。このため、あまり真に受けないようにしてください。

マーケットインでお客様の要望を聞くコツ

マーケットイン戦略においては、お客様の要望を知る必要があります。

ここからは、どのようにそれを聞けば良いのかを解説していきます。

お客様が抱える不安や悩みを聞く

お客様の声を聞くときは、お客様の悩みや不安を聞きます。そして、そこから商品を考えていくようにします。

例えば、あなたが英語の教材を販売しているとします。この場合は、次のように質問をするようにします。

例えば、「一人で勉強するのが続かない」という回答を得られたとします。

この場合、「教材購入者を集めた交流会を開いたらどうか」「グループレッスンを行うコースを新設すればどうか」というアイデアが浮かんできます。

あるいは、「自分の作った英文が正しいかどうか不安です」という回答が得られたとします。

この場合、「英文添削サービスを行ったらどうか」というアイデアが浮かんできます。

お客様が実現したい未来を聞く

マーケットイン戦略を取る際には、もうひとつ聞くべきことがあります。それは、お客様が実現したい未来です。

例えば、僕の知人に英語のオンラインスクールを販売している人がいます。

彼は、スクールの生徒に対して「英語を学習してどんな未来を実現したいですか？」と質問をしています。

すると、生徒によって見事に違う答えが返ってきます。

彼がこのスクールを宣伝する際、「このスクールで勉強すれば外国人の友達を作ることも夢ではありません」というメッセージを発するとします。

すると、「外国人の友人を作りたい」と考えている人には、強く響きます。

しかし、「TOEICのスコアを上げたい」「年収を上げたい」と考えている人には、ほとんど響きません。

「別に外国人の友達を作りたいわけじゃないんだよ・・・」と思われてしまいます。

このように、お客様が実現したい未来によって、心に響くメッセージが異なります。

だからこそ、お客様が実現したい未来を知る必要があります。それによって、商品を販売する際に発するべきメッセージも変わってきます。

「どんな商品が欲しいですか？」とは聞かない

お客様のことを聞くときは、「どんな商品が欲しいですか？」という聞き方をしてはいけません。

なぜなら、お客様はビジネスをしているからではないです。このため、ゼロから商品を構想してもらうことは不可能です。

お客様から聞くのは、あくまでヒントです。そして、それを商品として完成させるのは、あなたの役目です。

マーケットインでお客様の要望を聞くには

マーケットインでは、お客様が求めるものを知る必要があります。

それでは、どのようにすればそれを実現できるでしょうか。

僕が実際に行った手法を含めて、お話しします。

お客様と直接会話する

お客様の求めるものを知るには、会話をするのが最高の手段です。

僕は、仕事でセミナーやイベントを開くことがあります。すると、直接お客様と会話する機会が生まれます。

このようなときは、ただ会話を楽しむだけではありません。

「悩みや不安を聞く」「実現したい未来を聞く」ことを常に意識しています。

これにより、商品開発のヒントを大量に獲得することができます。

アンケートを取る

ただし、すべてのお客様と直接会えるわけではありません。

特に、インターネットを活用したビジネスの場合は、世界中にお客様を抱えることになります。

この場合は、ネット上でアンケートを取ることが有効です。これにより、遠く離れたお客様の意見を聞くことができます。

僕が運営している音楽イベントでも、これを行っています。

僕はイベントのお客さんに対して、メルマガを発行しています。

彼らに対して、アンケートを送付しています。

例えば、「イベントで退屈だと思う点はどこですか？」と言う質問をしています。

これに対して、「ミュージシャンが演奏を準備している時間が退屈」という回答が多くありました。

これに対して、司会スタッフに間を繋いでもらったり、ゲーム大会をしたりという対応策を考えました。

このようにして、イベントの内容を改善していっています。

アンケートの回答率を上げるには

単に「アンケートに回答してください」と伝えても、ほとんど答えてもらえません。

なぜなら、お客様に手間を与えるからです。

そこで、回答者に対してプレゼントを渡すようにします。

例えば、商品の割引券やクーポンを渡しても良いです。より良いのは、インターネット上で閲覧できるコンテンツを渡すことです。

テキストや動画、音声や画像がそれにあたります。これにより、コストをかけずにプレゼントを用意できます。

例えば、あなたがダイエット関連の商品を扱っているとします。

この場合、「ダイエットに有効な食事制限のポイント」などをまとめたテキストや動画をプレゼントすると喜ばれます。

ネット上でのアンケートは、「フォームメーラー」という無料のサービスを使うことで作成することができます。

また、自動返信機能を使うことで、回答者に自動でプレゼントを送付することも可能になります。

マーケットイン戦略を取る際の注意点

ここからは、マーケットイン戦略を取る上での注意点をお伝えします。

それは、お客様の要望に合わせ過ぎると疲弊するということです。

マーケットインでは、お客様が求めるものを知ることができます。

しかし、すべてに答えようとすると、販売者側が疲弊してしまいます。

例えば、あなたが１人でビジネスをしているとします。そして、英語の教材を販売しているとします。

このとき、「いつでも電話で質問できるようにしてほしい」という要望が多かったとします。

そして、あなたは実際に電話で質問を受けることにしました。この要望を取り入れることで、商品の売り上げは上がりました。

しかし、あなたは１人でビジネスをしています。このため、朝から晩まで電話対応に追われることになってしまいました。

あなたは、休みを取ることもできなくなりました。また、新たなビジネス展開を考える時間もなくなってしまいました。

このような悲劇を防ぐためにも、要望に応える際は、その能力があるかを慎重に考える必要があります。

僕も、お客様の要望を聞くたびに「ぜひとも答えたい」と言う気持ちになります。

その思い自体は、とてもすばらしいです。

しかし、あなたが疲弊してしまうと、ビジネスは長続きしません。

「できること」と「できないこと」の間には、きちんと線を引くようにしましょう。

マーケットインとプロダクトアウト：まとめ

ここまで、マーケットインとプロダクトアウトについて解説してきました。

まとめると、次の通りです。

・市場が求めるものを調査し、それを提供していくのがマーケットイン

・作り手が良いと思うものを提供し、それが結果的に受け入れられるのがプロダクトアウト

・ビジネスの初心者は、プロダクトアウトよりマーケットインを採用すべき

・マーケットインでは、会話やアンケートからお客様の要望を探る

・お客様の要望を取り入れすぎると、疲弊しやすくなるので注意

最後までお読みくださり、ありがとうございました。