こんにちは、武藤です。
売り上げをアップさせる手法の１つに、「ダウンセル」があります。ダウンセルとは、商品の購入を見送ったお客様に対して、より価格と機能の低いバージョンをセールスすることです。
もしあなたが、今までダウンセルを採用していなかったとします。この場合、採用するだけですぐに売り上げをアップさせることができます。
この記事では、ダウンセルのメリットや、売り上げアップの事例を紹介していきます。お客様から感謝されながら、収入も増大させることができますので、ぜひ最後までお読みください。
記事の内容を動画でも話しました。中央の再生ボタンを押してご覧ください。
もくじ
ダウンセルのメリット
ダウンセルのメリットは、お客様から感謝されながら、売り上げをアップさせられることです。
例えば、５万円の商品のダウンセルとして、２万円の商品を購入してもらったとします。このとき、あなたの売り上げは２万円になります。もしかすると、「５万円の半分以下じゃないか」と思うかもしれません。
しかし、この２万円は、本来なら存在しなかった売り上げです。ダウンセルをしなければ、５万円の商品を購入してもらえず、売り上げはゼロでした。それなのに、あなたは２万円を手にすることができました。
また、実際にダウンセルを採用すると、初めて見えてくることがあります。それは、お客様からとても感謝されるということです。
購入を検討する以上、お客様には解決したい悩みがあります。商品を購入できないと、その悩みは解決されません。しかし、ダウンセルを採用することで、ある程度解決されます。
僕も、「どうしても予算がなかったので、安いバージョンを提案してくれてありがたい」という言葉を頂いた経験は数え切れません。
このように、売り上げとお客様の満足度という、双方を高めることができます。これにより、あなたのビジネスがより加速していきます。
ダウンセルの事例
ここまでの内容で、ダウンセルの意味とメリットをご理解いただけたと思います。ここからは、ダウンセルの具体的な事例を紹介します。
パソコンショップにおけるダウンセル
例えば、あなたがパソコンショップの店員だったとします。あるとき、パソコンを買いに来たお客様がいました。その方のお話を伺った結果、ある商品を提案しました。
あなた「こちらのパソコンはいかがでしょう？」
お客様「いいですね。デザインも好みで、やりたいこともできそうです。お値段はいくらですか？」
あなた「148,000円です」
お客様「うーん・・・。ちょっと厳しいんですよね。予算が10万円くらいで考えていたもので。今回はやめておこうと思います。」
あなた「それは残念です。それでは、こちらの98,000円のものはいかがですか？先ほど紹介したものより１世代前のモデルにはなりますが、デザインや処理速度はほぼ変わりません。ただ、先ほどのものより少し大きくて、重さがちょっと増えるのがネックになりますが」
お客様「良いですね。パソコンはあまり持ち運ばないので、重さについては我慢できます。10万円を切っているんですね。こちらを購入したいと思います。ありがとうございます。」
これが、ダウンセルです。お客様は一度、148,000円の商品購入を見送っています。何もしなければ、売り上げはゼロです。
そこで、あなたはそれよりも安い、98,000円の商品をオススメしました。「少し大きくて重い」という難点はありますが、お客様の要望に応える商品です。
これにより、お客様に手が届く商品を提供できました。感謝されながら、本来なかった売り上げをあげることができました。
大規模セミナーにおけるダウンセル
僕の知り合いが、5000人規模のセミナーに参加した時の話です。講師が、最後にある商品のセールスを行いました。その価格は、150万円です。内容は、起業に関する指導を半年受けられるというものです。
購入を希望する参加者には、契約書を書いてもらうということで、別室へと移動させられました。そして、商品を購入しなかった参加者だけが、元の部屋に残されました。
すると、講師は残った参加者に対して、50万円の商品のセールスを開始しました。先ほど紹介した50万円の商品から、メールサポートの機能を省いたものです。
これは、150万円の商品を購入しなかった参加者に対するダウンセルです。
講師は、本来無かったはずの売り上げを得ることができます。お客様も、「150万円は支払えないものの、指導を受けたい」という欲求を叶えることができます。よって、お互いが得をしています。
メールマガジンにおけるダウンセル
ダウンセルは、インターネット上でも活用できます。特に、メルマガ（メールマガジン）を使うとやりやすいです。具体的には、購入者のメールアドレスを除いた読者に対して、ダウンセルを行うのです。
例えば、メルマガで「月4回のオンライン英会話レッスン」を２万円で販売したとします。セールスの終了後、購入者を除いたメールアドレスに向けて、「月2回のオンライン英会話レッスン」を１万円で販売します。これが、ダウンセルとなります。
これにより、２万円では手が届かなかった読者にも購入していただくことができます。同時に、本来存在しなかった売り上げを手にすることができます。
ダウンセルの注意点
ダウンセルには、いくつかの注意点も存在します。ここからは、それについて解説します。
ダウンセルはすぐに行う
ダウンセルは、商品を売ってから間を空けずに行うようにしてください。
最初の商品をセールスした直後、お客様の感情は最も高ぶっています。購入を見送ったものの、「欲しかった」「買えなくて悔しい」と思っている場合は多いです。
この状態ですぐにダウンセルをするからこそ、商品が売れて行きます。しかし、時間が経つにつれて、お客様の気持ちは冷めてしまいます。その後にダウンセルをしても、ほとんど売れません。
したがって、ダウンセルは商品の販売からすぐに行うようにしてください。
ダウンセルと値下げは全く別物である
ダウンセルを、「商品の値下げ」と誤解してしまう人がいます。しかし、これは勘違いです。ダウンセルは、より値段の低い「他の商品」または「同じ商品から機能の一部を削除したもの」をセールスする手法です。同じ商品の値段を下げて売る行為ではありません。
例えば、お客様に対して10万円の商品を提案したとします。そして、購入を断られたとします。このとき、同じ商品を5万円に値下げしてオススメするのは、ダウンセルではありません。
このように、ダウンセルと値下げを混同することがないよう、注意してください。
購入しないことが確定した場合にのみダウンセルを行う
ダウンセルは、お客様が商品を購入しないと確定した場合にのみ行うことです。
たまに、お客様がまだ迷っている段階なのに、自分からダウンセルをしてしまう人がいます。「こんな高いものは買ってくれないだろう」と勝手に判断し、先にダウンセルをしてしまうのです。
しかし、これはお客様を「どちらを買えば良いのか」と迷わせることに繋がります。そして、商品の選択肢が多いほど、お客様は買わなくなります。「ゆっくり考えます」などと言われ、結局どちらも購入していただけないのです。
これでは、売り上げが下がってしまいます。したがって、ダウンセルを急ぎすぎないように注意してください。
まとめ
今回は、ダウンセルと呼ばれる販売手法を紹介して来ました。
ダウンセルとは、商品の購入を見送ったお客様に対して、より価格と機能の低いバージョンをセールスすることです。お客様に感謝されながら、売り上げをアップさせることができます。
導入するだけで、すぐに成果が上がるものなので、ぜひ導入してみてくださいね。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
