希少性の原理とは？マーケティングに使うと売上が倍増する

こんにちは、武藤です。

あなたは「これを逃すともう手に入らない」と思うと、商品を欲しくなったことはありませんか？

・もうすぐ閉店するレストランに行く

・旅行先でしか買えないお土産を買う

・「残り１名」だけが参加できる講演会に参加する

僕たち人間は、入手しにくいものの価値を高く感じます。

逆に、いつでも簡単に入手できるものの価値を低く感じます。

これを、希少性の原理といいます。「希少性」は、「限定性」と呼ばれることもあります。

もしあなたが、ビジネスやマーケティングをしているとします。

この場合、希少性の原理を活用することで、売り上げを数倍に増やせる可能性もあります。

今回の記事では、「希少性の原理」の詳細と、マーケティングにおける活用事例を紹介します。

記事の内容を動画でも話しました。中央の再生ボタンを押してご覧ください。

希少性の原理が働く２つのパターン

この希少性の原理が働く場面には、２つのパターンがあります。

それは、「数量の限定性」と「期間の限定性」です。

数量の限定性

数量の限定性とは、「◯個しか手に入らない」というタイプのものです。

例えば、次のようなものです。

需要に対する供給を少なくする

数量の限定性を活用する際は、「どれくらいの数量を供給するか」が重要となります。

ただ単に数量を限定すれば良いのではありません。

供給する数量は、需要に対して少ないものである必要があります。

例えば、「先着１００名限定」の講演会を開催するとします。

しかし、その講演会に行きたいと思う人が、１０人しかいなければどうでしょうか。

これでは、需要に対して供給が圧倒的に大きいです。

この結果、講演会のチケットはいつまでも売り切れません。

お客様も、「いつでもチケットを買うことができる」と考えます。したがって、希少性の原理が働きません。

逆に、講演会に行きたいと思う人が、１０万人いればどうでしょうか。

こうなると、需要に対する供給は圧倒的に小さくなります。そして、チケットを手に入れるのは難しくなります。

このようにすることで、「欲しい！」という気持ちを喚起することができます。

大手企業も希少性の原理を活用している

携帯電話やゲーム機の新機種が発売されるとき、品薄が起こることがあります。

品薄とは、需要に対して商品の供給が追いつかない状態を指します。

マスコミも、「人気の◯◯が品薄になっている」「◯◯を購入できるまで３ヶ月待ちになっている」などという報道をします。

お客様からすると、「欲しいのに買えない」という状態になります。

そして、商品を求める気持ちをさらに強めていきます。

また、商品を販売している企業も「想定外の売れ行きで十分な数量を用意できません」というアナウンスをするのです。

このとき、多くの人は「本当に想定外の売り上げなんだな」と感じます。しかし、あなたはこれを本当だと思うでしょうか。

一流企業には、必ずプロのマーケティング担当者がいます。彼らは、かなりの精度で販売予測を立てられます。

大規模な工場も抱えており、十分な数量を供給することも可能なはずです。

例えば、１００万人の人が商品を欲しがっているとします。このとき、企業は１００万個の商品を生産することもできます。

しかし、彼らは絶対にそうはしません。１００万個の需要があることを知りながら、あえて１０万個だけを供給しようとします。

これにより、意図的に品薄を起こします。なぜなら、希少性の原理を知っているからです。

もちろん、企業は表立ってそのようなことは言いません。

しかし、マーケティングを学んでいる人からすると、これは常識です。

期間の限定性

期間の限定性とは、「◯月◯日の〜時以降になると手に入らなくなる」というタイプのものです。

ここからは、期間の限定性が働く具体例をお伝えします。

地元の観光スポットに足を運ぶ

地方から東京に旅行する際、多くの人が足を運ぶ場所に「東京タワー」があります。

僕は、小学校１年生まで東京に住んでいました。ところが、僕は東京タワーに登ったことが一度もありませんでした。

「東京タワーに登ってみたい」という気持ちはありました。しかし、それを行動に移すことはありませんでした。

なぜなら、気が向いたときにすぐに行けるからです。

しかし、翌年から札幌へ引っ越すことになりました。

このとき、初めて東京タワーを登りました。なぜなら、引っ越すことで足を運べなくなるからです。

地元の観光スポットには、いつでも足を運ぶことができます。このため、希少性の原理は働きません。

しかし、地元を離れると、足を運ぶのが難しくなります。このため、期間の限定性が働きます。

この結果、地元の観光スポットが持つ価値を高く感じるようになるのです。そして、引っ越しの前に足を運ぶようになります。

閉店が決まったラーメン屋に行列ができる

もう１つ別の例を話します。僕の自宅の近くには、ラーメン屋がありました。

いつも前を通りますが、行ったことがありませんでした。なぜなら、いつでも足を運べるからです。

これは、希少性の原理が働いていない状態です。

しかし、このお店が今月いっぱいで閉店することになりました。つまり、来月になるとラーメンが食べらなくなるのです。

こうなると、期間の限定性が働きます。一度は食べておきたいと、ようやく足を運びました。

店の前に着くと、いつもの倍以上の行列ができていたことを覚えています。

おそらく、僕と同じように考えた人たちもまた、足を運んだのでしょう。

希少性の原理を活用する方法

ここまで、希少性の原理と、その実例を紹介してきました。

基本的に、数量または期間を限定して商品を販売するようにしてください。

そして、その希少性をお客様にきちんと伝えるようにしてください。

しかし、ビジネスによっては、希少性の原理を活用することが難しい場合もあります。

レストランで希少性の原理を活用する

例えば、あなたがレストランを経営しているとします。このとき、「このお店は１ヶ月間しか運営しません」というのは厳しいですよね。

本当にそれをやれば、１ヶ月後に売り上げはゼロになってしまいます。

そこで、メニューに希少性を持たせます。

例えば、「１日限定５食」のように、数量を限定したメニューを作っても良いです。

あるいは、特定の月や季節限定のメニューを提供していきます。

これにより、レストラン自体は１年中営業していても、来店を促すことができます。

特典に希少性の原理を活用する

例えば、あなたが英会話の先生をしているとします。そして、英語の教材を販売するとします。

ただ、教材自体はずっと売り続けたいと考えているとします。

このような場合は、数量や期間を限定した特典をつけるようにします。

例えば、次のようなものが考えられます。

このようにすることで、教材自体はずっと売り続けても、希少性の原理を活用して売り上げを伸ばすことができます。

希少性の原理を活用するポイント

ここまで、希少性の原理について紹介してきました。

ただし、何でも良いから希少性をつければ良いというわけではありません。コツが存在します。

嘘をつくと二度と効果を発揮しない

希少性の原理を使う際、お客様に対して嘘をつく人は多いです。例えば、次のような販売者がいます。

「限定５食のみの販売と言いながら、５０食以上販売している」

「◯月◯日までの販売と言いながら、１週間後もずっと売り続けている」

しかし、このようなことは絶対に行わないようにしてください。なぜなら、お客様の信用を失うからです。

「この販売者は嘘をつく」と思われてしまうと、二度と希少性が効果を発揮しなくなります。

例えば、僕は「本日限定50%OFF」という店で靴を買ったことがあります。

そのときは、自分は得をしたと思っていました。

しかし、その店では翌日も、１週間後も、靴が50%OFFで売られ続けていました。

これには、「慌てて買う必要はなかった」と感じました。

以降、そのお店で「本日限定」という表示を見ても、二度と信用しなくなりました。

希少性の原理を活用する際は、「絶対に嘘をつかないこと」を肝に銘じてください。

希少性の原理が持つ効果を強めるには

希少性の原理を活用するとき、「限定◯個です」「◯月◯日までの販売です」とだけ言う人は多いです。

しかし、それだけでは不十分です。希少性を伝える際は、その理由を必ずお客様に伝える必要があります。

例えば、あなたが英会話の講師だとします。これから、マンツーマンの英会話レッスンを、先着５名に対して販売するとします。

このとき、「先着５名のみレッスンを受け付けます」とだけ言うのでは不十分です。

次のように、希少性の理由を伝えなければなりません。

いかがでしょうか。

希少性だけを伝えると、

「限定と言いながら、本当はもっと募集するのではないか」

「この人は希少性を煽って、焦って商品を購入させたいだけなのではないか」

と思われてしまいます。この結果、希少性の原理が持つ効果が薄れてしまいます。

しかし、理由をセットにすることで、この問題を解消することができます。

このように、希少性の原理を活用する際は、必ず「理由」をセットにするようにしてください。

希少性をつけることに抵抗を感じたら

商品の希少性を訴えることに、抵抗を感じる販売者は多いです。例えば、次のように考える販売者は多いです。

「お客様の心情を煽るようで、抵抗がある」

「数量や期間を限定せず、常に提供した方が喜ばれるのではないか」

しかし、それは考え方が逆です。むしろ、希少性の原理を活用することは、お客様を幸せにします。

購入してもらわないと幸せにできない

先ほども書いた通り、お客様はいつでも買えるものを買いません。希少性を伝えないと、商品を購入するお客様は減少します。

あなたは、お客様を確実に幸せにする商品を販売しているはずです。

もしそうであれば、希少性を使わず商品を買っていただけないということは、お客様を不幸にします。

これを防ぐためにも、希少性の原理を活用する必要があります。

そして、商品を購入してくださるお客様を増やすことが大切です。

希少性を使えない人は商品に自信がない

希少性の原理を活用できないということは、商品に自信がないということです。

なぜなら、「お客様は商品を購入しない方が幸せなのかもしれない」と、心のどこかで考えている証拠だからです。

僕は、自分の提供する商品に絶対の自信があります。だからこそ、堂々と希少性の原理を活用します。

もちろん、僕も最初から自信を持てたわけではありません。

しかし、商品を購入してくださった人たちが喜ぶ顔を見るうちに、少しずつそれを克服していきました。

ですから、いま自信が持てないからといって、焦る必要はありません。

成功体験を重ねて、自分の商品に対する自信を深めていきましょう。

希少性の原理をマーケティングに活用する：まとめ

ここまで、希少性の原理について紹介してきました。そして、それをマーケティングに活用する方法も話しました。

・希少性の原理とは、貴重なものの価値が高いと感じる心理

・希少性には、「数量の限定性」と「期間の限定性」が存在する

・希少性の原理を活用する際、絶対に嘘をついてはいけない

・希少性の原理を活用する際は、必ずその理由をセットにする

・希少性の原理を活用することで、よりお客様を幸せにできる

希少性の原理を活用するだけで、売り上げを２倍以上に増やすことも難しくありません。

ぜひ、あなたのビジネスに取り入れてみてください。

最後までお読みくださり、ありがとうございました。